La adquisiciones de de bienes y servicios puede llegar a ser  el principal rubro de gasto en una empresa. Sin embargo a pesar su intuitiva importancia para muchas compañías no le dan la importancia necesaria a términos del talento. El enfoque tradicional es seguir un procedimiento de compra con un mínimo de proveedores y seleccionando el producto de precio más bajo siempre y cuando calidad y servicio se encuentren en límites aceptables olvidando evaluar cuidadosamente el costo total de la adquisición es decir incluyendo todos los costos de pertenencia.

 Me parece que existe una gran oportunidad para las empresas de seleccionar y ubicar en sus procesos de compra a empleados brillantes, capaces y con talento que le permitan llevar esta función a un rol estratégico donde apoyado por medición de métricas de desempeño no solo se llegue a evaluar sino a innovar en formas nuevas y mejores formas de hacer negocio.

 ¿En tu empresa como llevan el proceso de compras? Es un proceso centralizado y optimizado o se realizan adquisiciones bajo demanda ¿Se tiene establecidas métricas de desempeño sobre el abasto? ¿Hace cuando que la ajustaron estas métricas? ¿Cuentas con la tecnología y los procedimientos para evaluar la transparencia de este proceso?

 Son algunas de las preguntas que nos debiéramos hacer para caminar hacia empresas más rentables cuando pensado en el proceso de compras. Recordemos que entre más eficiente sea este proceso tendrá un impacto directo sobre el margen operativo.

 Hoy en día existen gran cantidad de herramientas que pueden potencializar el proceso de compras para realizar compras cada vez más inteligentes, sin embargo el talento adecuado siempre será una piedra angular.

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La discusión sobre Creación de valor impulsada por la demanda tocó varias aristas que vale la pena analizar con mayor profundidad.  Se postuló la tesis de creación de valor en base estar alineados con los clientes de cada red de valor.

De los valiosos comentarios comentan en relación a este enfoque hacia el cliente “¿acaso hay de otra? ¿Cómo se le hacia antes?

Por increíble que parezca no hace mucho en nuestro país y en muchos otros se vivía una economía cerrada, es decir, solamente proveedores locales y esto se veía un más pronunciado por una fuerte tendencia a monopolios donde la diferencia entre la PYME y la Empresa de mayor tamaño marcaba una gran brecha y del lado del cliente no tenía muchas opciones así que la estrategia de negocios más usada fue y para algunos todavía es el fabricar contra inventarios productos genéricos.

A velocidades vertiginosas el mundo cambio, en varios aspectos, por un lado el reconocimiento del mercado global, las grandes empresas se tornaron hacia modelos de negocio multinacionales y por otro lado habilitadores tecnológico que permitieron a las personas a trabajar de forma colaborativa. Ya era común que  diferentes áreas de una empresa tuviera software que les ayudara a ser más productivos pero de forma aíslala como podía ser una departamento de contabilidad y un departamento comercial. Una evolución natural fue la creación de estándares que permitió que surgirán plataformas completas de negocio como herramientas de productividad, lo que paso fue consolidación de datos, tareas automatizadas “workflow” y se gano mucho en productividad.

El paso siguiente fue que muchas empresas empezaron a reconocer la importancia de dedicarse a su negocio y así fue como surgió el “outsourcing”, mandar operaciones no críticas a otras empresas. Ya desde décadas atrás el outsourcing podía tener empresas la India o Costa Rica, por mencionar algunos de los lugares más relevantes en este tema, con literalmente miles de empleados operado empresas en el otro lado del mundo.

Fue entonces cuando hubo 2 eventos que anunciaron el génesis de la era de la información nació el Internet de sus padres donde el concepto era obtener información y conectar diversos proveedores y consumidores. Por otro lado la apertura comercial de muchos países, tratados de libre comercio etc.

Así fue como llegamos al mercado global donde los diversos proveedores de la cadena de valor son reemplazables fácilmente y el cliente es constantemente abordado por nuevos producto y alternativas que ponen aprueba la eficiencia de las cadenas de suministro, es decir, el poder llevar el producto adecuado, en el momento adecuado al precio correcto. Por que esto nos lleva al momento de la verdad si un cliente no encuentra el producto de su preferencia tendrá si duda muchas alternativas y ¿Qué pasa si el nuevo producto le gusta? No solo se perdió un venta si no a un cliente también.

La forma de competir es mucho más dura y esto hace que las cadenas de suministro necesiten eficiencias hasta el último átomo para poder captura el mayor beneficio posible de una forma sustentable.

No es sorpresa que la tecnología también hay girado habilitando aún más, creado espacios de colaboración que retan lo negocio tradicionales, por ejemplo podemos mencionar las enciclopedias de renombre que trataron de subirse a estos cambios proporcionando accesos en línea, hoy en día conocemos Wikipedia que es una enciclopedia mantenida de forma colaborativa y de acceso gratuito, las tendencias de los consumidores parecen explorar nuevos caminos y formas de satisfacción como podemos ver en el muy popular youtube.

En resumen podemos afirmar que la nueva era del Internet ha creado espacios de colaboración y de creación de nuevas pautas de consumo habilitando los negocios sin fronteras donde se han eliminado gran cantidad de capas intermedias que al ya no percibir su valor de las mismas. Esto sin duda crea nuevas oportunidades de negocio donde los ganadores ya no son ni los más grandes no los más poderosos sino aquellos que pueden reconocer los cambios del mercado y adaptarse a ellos.

Recuerdo desde siempre que los Mexicanos hemos estado orgullos de nuestra creatividad. Hoy sin duda es el ingrediente básico para poder identificar oportunidades y crear productos y servicios para el mercado global.

Quizás no se pueda ser lo suficientemente enfático pero las reglas han cambiado y son una gran oportunidad para el emprendedor, para la PYME, para el empresa familiar dadas sus estructuras ligeras de alienarse a estos mercado tomando en cuenta y ventaja que los procesos intermedios han desaparecido y HOY PUEDEN TENER UN NEGOCIO SIN FRONTERAS. O bien ser desplazados por otros negocios sin fronteras mientras dormían.

En las últimas décadas el mundo ha venido perdiendo las fronteras comerciales y logísticas, abriendo las puertas a nuevos consumidores y a su vez nuevos proveedores sin importar su ubicación geográfica dado que la información fluye a velocidades cada vez mayores.

Este hecho ha venido transformado las cadenas de valor, serie de empresas que trabajan en forma conjunta para llevar diversos suministros al cliente final a través de varios intermediarios donde se le agrega valor al mismo, a convertirse en redes de valor donde cualquiera de los eslabones (empresa) puede ser sustituido . Si no crea suficiente valor, reconocido por el cliente final y por las empresas que componen la red de valor.

Para triunfar en este nuevo paradigma es necesario cambiar la visión de la empresa y de cada cadena de valor en su industria hacia un visión de mercado enfocada en la demanda, es decir, cambiar el “enfoque de adentro hacia a fuera” a un nuevo “enfoque de afuera hacia adentro”. En este sentido no solo entregar al cliente el producto  adecuado, en el momento adecuado con la calidad y servicio requerido de forma rentable sino además observar esta red de valor para crear y fortalecer las alianzas con aquellas empresas que nos harán triunfadores en el mercado global y por otra parte desarrollar una sensibilidad de mercado totalmente orientada a la demanda que permita predecir el punto de madurez de cada uno de nuestros productos para poder cosechar e innovar en el momento oportuno y me parece que este detalle es de gran interés para todas las empresas por ha llegado el momento donde el poder del cliente es tal ha tener tantas opciones que satisfagan sus necesidades que la única forma de ser diferenciado es a través de una innovación continua que cada vez proporciona productos y servicios más a la medida de los consumidores finales.

Resulta paradójico que  para lograr estar cerca del cliente final es necesario crecer dos sentidos aparentemente contradictorios creando artículos cada vez más personalizados con visión de innovación de la nueva cultura global y a su vez lograr las eficiencias de los mercados de alto volumen.

Resulta lógico que este reto requiere desarrollar habilidades de adaptación de nuestras empresas y de las diversas cadenas  y redes de valor hacia las señales de la demanda. Así que el juego ha cambiado ya no gana el más grande o el más fuerte sino a que se mueve más rápido y alinea su empresa y la cadena o red de valor en la que se desenvuelve con las nuevas necesidades del mercado, ahora mercado global con sus nichos de competencia y diferenciación.

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