Profesionales científicos vs. Organizaciones Intuitivas

La competencia global y el avance tecnológico acelerado ha acortado los ciclos de vida de los productos y acelerado los tiempos de ciclo de desarrollo, generando numerosas situaciones inéditas y haciendo así obsoletas algunas técnicas estadìsticas de pronósticos basadas en históricos y algunos otros modelos cientíticos para la toma de decisiones cuantitativas.

Nuestro actual entorno de negocios puede parecerse más al ambiente que vivieron nuestros ancestros nómadas, quienes no tenían más remedio que confiar en su instinto, que en una fase evolutiva avanzada se desarrolló como intuición. De esta forma, no resulta tan exótico pensar que los líderes de las organizaciones modernas deban comenzar a trabajar más con dicha intuición.

Sin embargo, debemos ser cuidadosos. Muchos hombres de negocios exitosos confían en su instinto y no necesitan demasiada información para tomar decisiones rápidas y efectivas. Pero inconscientemente utilizan y se respaldan en todo un bagaje de conocimientos que la experiencia les ha aportado durante muchos años.

Conocí hace unos días el caso de una empresa comercializadora en la que el dueño decidió instintivamente qué productos comprar en grandes volúmenes para alcanzar un precio muy bajo que le permitiera tener màrgenes altos. Pero al cabo de los meses, dichos productos no los aceptó el mercado, así que tuvo que contratar más fuerza de ventas, poner promociones, su flujo de efectivo se  comenzó a estrangular y a quedarse sin dinero para adquirir otros productos que sus clientes le solicitaban con insistencia.

Este es un líder muy joven, tiene treinta y tantos años. Me parece excelente que desarrolle y comience a confiar en su intuición, particularmente considerando que es un sector en el que aparecen novedades frecuentemente.  Sin embargo, esto le ha costado un alto sacrificio en términos de rentabilidad a su empresa, por no mencionar lo desmotivada que se encuentra ya su fuerza de ventas.

Confiar exclusivamente en su intuición personal le ha costado muy caro. Qué tal si en lugar de tomar las decisiones sólo hubiese confiado en la intuición de todo su equipo de ventas. A pesar de que estaba de viaje, era muy sencillo tomar el catálogo, escanearlo y enviarlo a sus colaboradores electrónicamente, quienes en unas horas lo hubiesen revisado, y basados en su experiencia e intuición podrían haber alcanzado un consenso y darle respuesta a este joven líder. Con toda seguridad el error hubiese sido mínimo.

Esto deja una lección importante. Es muy bueno desarrollar y confiar en la intuición. Pero es mejor aùn desarrollar y promover la intuición de la organización y confiar en esta.

Los altos niveles de incertidumbre nos obligarán a recurrir frecuentemente a la intuición, pero debemos aprender a desarrollar la "intuición organizacional" como un medio de tomar decisiones con menores riesgos.

Y ustedes lectores....

¿Toman todas sus decisiones cuantitativamente?

¿confían en su Intuición?

Mejor aún... ¿La están desarrollando?  ¿Creen que pueden desarrollar la intuición organizacional y apoyarse en esta?