De tín marín…

El otro día aterricé en Monterrey, me disponía a solicitar un taxi, y me aproximé a un mostrador que muestra en una pantalla tipo “Touch Screen” la posiblidad de elegir entre 6 diferentes compañías de taxis. Mi pregunta obligada al encargado fue: ¿todos cuestan igual? - Si – respondió, - ¿son los mismos autos? – si - ¿y cuál es la diferencia? – ninguna, pero usted tiene que elegir una y yo no le puedo sugerir.

Siendo así, tuve que aplicar el tradicional “De tin marín…” para elegir un taxi que me llevará a mi destino. Entiendo esto como un principio democrático para elegir entre 6 opciones de taxi, pero tantas alternativas no hacen sentido para un servicio tan simple.

En los negocios existen dos maneras de competir: Por precio o por diferenciación. Si el precio es el mismo y el servicio es el mismo, estamos entonces en manos del destino, o mejor dicho, del “tin marín”. Competir por precio nos puede convenir siempre y cuando:

1. Nuestro producto o servicio tenga un costo inferior al de la competencia, que nos permita responder ante una guerra de precios.

2. Seamos capaces de comunicar eficientemente que nuestro precio es menor y la calidad es la misma.

En cambio, si el precio y los costos son iguales o igualables por la competencia, el mejor camino para competir es por diferenciación. La diferenciación consiste de dos elementos principales:

1. Ofrecer y comunicar un valor agregado tangible en nuestro producto o servicio, que nadie más tiene (en el ejemplo de los taxis sería: DVD a bordo, asientos de piel, revistas, cargador para celulares, etc)…

2. Construir un diferenciador intangible, a base de comunicar un concepto diferente de nuestro producto que establezca un lugar único en la mente del consumidor. A este concepto se le llama también Posicionamiento.

El posicionamiento consiste en crear una percepción de nuestro producto única, diferenciada y con valor, en la mente de nuestros clientes. Se construye con tiempo y consistencia, mas que con recursos económicos, pero lo importante es tener claro un concepto diferenciador que sea relevante y agregue valor al cliente.

Durante varios años Aeromexico comunicó en su publicidad que era “La línea aérea más puntual del mundo”. Verdad o no, lo comunicó con energía y consistencia, y al paso del tiempo construyó un diferenciador único y de valor. Tan solo trate de recordar si existe otra aerolínea que pretenda diferenciarse por puntualidad….yo no recuerdo una. Nos hablan de rutas, flotas modernas, comodidad, pero nadie habla ya de puntualidad como su diferenciador.

¿Precio, diferenciación?, es importante decidir sobre una o ambas estrategias para competir y no ser una empresa más elegida al azar.