El Valor Percibido en las promociones

Hace tiempo me abordó una promotora en una tienda de autoservicio, quien me ofreció dos boletos gratis para el cine (en cualquier sala, horario y día) en la compra de un cepillo eléctrico de dientes con valor de $100 pesos. Soy asiduo consumidor de cine y no tuve argumentos para negarme. Lo percibí como una forma de comprar dos boletos para el cine por anticipado, donde además me obsequiaban un cepillo eléctrico.

Este efecto se logró gracias al Valor Percibido: Dos boletos para el cine tienen un valor  en taquilla muy cercano a $100 pesos, y con toda seguridad el fabricante de cepillos pagó mucho menos y en gran cantidad por esos boletos.  Esta simple promoción seguramente fue exitosa ya que su planteamiento deja pocas objeciones en su camino.

Ahora bien, para la empresa que ejecutó dicha promoción, representa un reto el obtener con volumen de ventas el retorno de su inversión en boletos, pero pensando en que un cepillo eléctrico genera venta de consumibles (repuestos), ya habían acumulado una parte de su éxito.

Haciendo memoria, otra de las promociones más exitosas de la historia en México fue la de los “Pepsilindros”, una mecánica de canje por tapas o corcholatas + un pequeño desembolso nos dio acceso a estos vasos. El resultado fue impresionante, ya que en su momento el artículo de obsequio fue percibido con un valor superior al real.

Existen aún varios productos con mayor valor percibido, que son sumamente atractivos al momento de aplicar una promoción. Los viajes, por ejemplo, al comprarse con mucha anticipación, se pueden obtener a un precio inferior al real o al percibido, y pueden representar un gran incentivo para adquirir un producto.

Mi consejo es que si pretenden utilizar una mecánica promocional con sus clientes, busquen algún artículo o incentivo que puedan adquirir por su volumen, a un precio inferior al percibido. ¿y cómo saberlo?, a través de preguntar a gente con el perfil de nuestros clientes cuánto pagarían por un viaje, boleto o vaso. Si el precio real es menor al percibido, entonces vamos por buen camino.