Nuevas estrategias para ventas navideñas

Este año los minoristas estadounidenses se enfrentan al fantasma de la crisis financiera; tendrán que ofrecer mayores descuentos y productos más atractivos, si desean sobrevivir.

Por: Parija B. Kavilanz |
Viernes, 28 de noviembre de 2008 a las 06:00
CNNMoney
Las tiendas lanzarán nuevas estrategias para el inicio de ventas de la temporada decembrina, conocido como ‘Viernes Negro’. (Archivo)
Las tiendas lanzarán nuevas estrategias para el inicio de ventas de la temporada decembrina, conocido como ‘Viernes Negro’. (Archivo)

NUEVA YORK — Los comerciantes estadounidenses saben que apuestan todo o nada el día de Acción de Gracias, a partir de este viernes su suerte estará echada.

Para muchos, su supervivencia dependerá no sólo del Viernes Negro, sino de que sus ventas no se limiten a ese fin de semana tras el famoso “Thanksgiving” norteamericano.

Los analistas de la industria prevén que el gasto de los consumidores se reducirá enormemente, provocando que numerosos minoristas imiten la suerte de otros que ya han caído en bancarrota, como la empresa de electrónicos Circuit City.

“Esta podría ser la peor temporada de ventas en la historia. La gente hará filas desde la madrugada para arrebatarse las ofertas en cuanto las tiendas abran sus puertas. Pero pocos comprarán artículos caros, como una computadora de 400 dólares. Y hacia las 10 de la mañana todo el frenesí habrá terminado” pronostica Marshal Cohen, analista del sector minorista para NPD Group.

Por lo tanto, las ventas de esta temporada de regalos –que comienza este viernes y abarca todo diciembre- podrían caer un 3%.

El día que sigue a Acción de Gracias es conocido como “Viernes Negro” porque tradicionalmente es en esa fecha cuando los minoristas pasan de los números rojos, que indican pérdidas, a los números negros, que representan ganancias.

Pero este año las cosas son diferentes, cualquier caída en las ventas durante este periodo bimestral supone un funesto escenario para el sector minorista, pues estos dos meses representan el 50% de sus ventas y ganancias anuales.

Cohen señala que esta es la primera ocasión en la que pronostica una caída en las ventas navideñas. Pero incluso su previsión es moderada, pues otros analistas sugieren caídas superiores.

Richard Hastings, estratega de Global Hunter Securities, vaticina un descenso en las ventas de entre el 6 y el 8% para este año, citando como causas “el colapso del valor de la vivienda”, “dos años con combustible a precios elevados” y “un incremento del desempleo.”

Britt Beemer, del America's Research Group, anticipa una caída del 1% en las ventas decembrinas, su primera predicción negativa en 23 años. “Este año pinta tan mal que incluso algunos buenos indicadores –como que muchos estadounidenses pasarán la Navidad en casa- no serán suficientes para salvar la temporada de ventas” afirma.

Las perspectivas de la Federación Nacional de Minoristas (NRF, por sus siglas en inglés) son más optimistas. La Federación espera un aumento en las ventas navideñas del 2.2%, pero incluso ese porcentaje sería el incremento más débil en 6 años.

Menos compradores

De acuerdo a un sondeo realizado por la NRF, cerca de 128 millones de personas en el país comenzarán sus compras navideñas el viernes, el sábado o el domingo; a diferencia de los 135 millones del año pasado. Por lo que las tiendas minoristas tendrán que aprovechar al máximo cada día.

Ante este panorama, la cadena departamental J.C. Penney ya anunció que este Viernes Negro ofrecerán “los precios más atractivos en la historia de la compañía”, con importantes ofertas en más de 400 categorías de productos.

“(Los minoristas) tienen que darle al público lo que quiere a cualquier precio. Los compradores verán rebajas de hasta el 75% este Viernes Negro y toda la semana siguiente. Yo he monitoreado el sector durante 33 años, y nunca he visto descuentos del 75% a mediados de noviembre” señala Cohen.

Los centros comerciales también han tenido un mal año, pues varias cadenas de tiendas que operaban en ellos han cerrado sus puertas debido a las bajas ventas. Esta vez intentarán contrarrestar la crisis abriendo más temprano. Usualmente la temporada de ofertas se inaugura a la medianoche, pero algunas tiendas en Los Ángeles como Old Navy, Tommy Hilfiger y Guess abrirán un par de horas antes.

También los vendedores online aplicarán estrategias, pues están concientes de que muchos consumidores preferirán hacer sus compras navideñas vía Internet buscando mejores precios y envío gratuito. El próximo lunes eBay lanzará el “$1 Holiday Doorbusters”, ofreciendo 100 artículos cada día hasta el 8 de diciembre; todos los artículos (desde una cámara digital a dispositivos GPS o incluso un auto Chevrolet Corvette) costarán 1 dólar.