Tres hermanos ‘amueblan a México’

Ingenia Muebles unió a tres hermanos en su meta por tener una empresa innovadora; Ernesto, Christian y Patrick Vidal, revolucionaron la manera de vender muebles a nivel nacional.

Por: Verónica García de León R. |
Lunes, 18 de julio de 2011 a las 06:00
emprendedores2011
Los hermanos Vidal renunciaron a la empresa de su padre y a sus trabajos en corporativos para encontrar una nueva manera de hacer y vender muebles. (Foto: Carlos Aranda)
Los hermanos Vidal renunciaron a la empresa de su padre y a sus trabajos en corporativos para encontrar una nueva manera de hacer y vender muebles. (Foto: Carlos Aranda)
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A principios de 2007, Ernesto Vidal viajó a Houston y compró 30 libros sobre cómo vender en eBay, un portal de anuncios clasificados por internet.

La necesidad de obtener ingresos extra y la llegada de su primer hijo lo impulsaron a investigar todo sobre cómo vender en línea las salas que comenzaba a fabricar.

Tenía su propio taller, una bodega de 100 metros cuadrados en Ecatepec, Estado de México. La imposibilidad de encontrar empleo, aun con su título de ingeniero industrial y una maestría en Administración, lo llevó a aplicar lo que había aprendido por años en la fábrica de muebles de su padre, a la cual renunció porque estaba en declive.

Puso en práctica lo que leyó, y en menos de un mes se convirtió en el mayor vendedor de MercadoLibre, sitio latinoamericano de compraventa en línea, y el primero en México en vender muebles en internet. "Me llamaban para dar cursos sobre cómo usar su sistema", dice Ernesto.

Dedicaba 18 horas diarias y fines de semana a vender. Se volvió experto en subir y editar fotos de sus productos y en manejar tecnología.

En siete meses llegó al millón de pesos en ventas. Así empezó a perfilarse el modelo de negocios de su empresa, Ingenia Muebles, y un estilo particular de emprender. "No hubo un plan de negocios, nos hemos adaptado a las situaciones que se presentan tanto buenas como malas", dice.

Al poco tiempo su gemelo Christian y su hermano Patrick se sumaron a Ingenia y acabaron por configurar el modelo de negocios. Su papá salvó su empresa y hoy les provee muebles.

Además, tienen dos fábricas, una de las cuales también funciona como centro de distribución, donde elaboran 12,000 sofás mensuales.

Ingenia hace y vende muebles de moda a bajo costo. De grandes empresas como Dell y Grupo Inditex, los hermanos aprendieron primero vender y luego fabricar. "Hemos evolucionado el mercado que usa prácticas viejas", dice Christian.

Una recámara que en el mercado vale 7,000 pesos ellos la venden en 3,000. "Su fortaleza es su modelo de negocios, ofrecen un producto de diseño de buena calidad, a precio bajo y entrega rápida", dice Alfredo Castellanos, director del fondo de private equity Protego, que fungió como juez en la selección de ‘Los Emprendedores del año'.

De internet a showrooms

Internet no fue suficiente para vender. Había gente que quería ver físicamente los muebles y desistía de comprarlos al saber que tenía que verlos en Ecatepec. Patrick Vidal vio un anuncio en el periódico de una nueva plaza comercial en el oriente del Estado de México y surgió la idea de abrir una sala de exhibición de productos.

Con 600,000 pesos que la empresa tenía en créditos comerciales y de consumo, Patrick se ocupó de abrir la primera tienda en diciembre de 2007. En 15 días vendieron 200 sofás, la mitad de lo que colocaban al mes por internet.

También abrieron locales sobre avenidas transitadas. Los clientes hacían el pedido y pagaban en la tienda, mientras que Ingenia tenía ocho días para producir y entregar. "Fabricábamos lo que ya habíamos vendido", agrega Patrick.

Sus costos financieros disminuyen, porque no hacen un mueble hasta que lo venden, "fabrican lo que está vendido, es una gran innovación", dice Roberto Charvel, director general de Vander Capital y mentor de la aceleradora de negocios Endeavor.

A una sucursal siguió la otra y ni la crisis económica mundial hizo que se detuvieran. Aunque las voces de amigos y familiares los prevenían de abrir más tiendas en medio de la crisis, en un año llegaron a tener 40 salas de exhibición.

La casa en orden

La demanda empezó a causar estragos. Ernesto y Patrick se turnaban las tiendas para hacer el corte de ventas, pero no se daban abasto. Si bien vendían ya 1,500 sofás mensuales, no se reflejaban en mayores ingresos.

No tardaron en darse cuenta de que los choferes y empleados de las tiendas les robaban dinero y muebles. Habían crecido desorganizadamente, sin atender los procesos, lo que los llevó al siguiente paso.

Al ver que se necesitaban manos, Christian decidió dejar su cómodo trabajo bien pagado, se remangó la camisa y se unió a la empresa. Su capacidad de análisis le permitió vislumbrar la solución: meter controles, procesos, estandarizar y sistematizar. "No podíamos seguir creciendo así, entre más crecíamos más nos robaban", señala.

Creó el área de contabilidad y contraloría. Los primeros controles que introdujo fueron manuales, pero decidieron invertir en sistemas e instalaron un programa que maneja desde la compra de materia prima hasta la entrega.

Tecnificaron sus puntos de venta, las órdenes pasaban electrónicamente como pedidos a su planta y tardaban siete horas en convertirlas en un mueble. "Los tiempos de producción se reducen. Nuestro inventario es cero", dice Ernesto, quien confiesa haber leído todos los libros relacionados con la manufactura esbelta de Toyota.

La estandarización de su oferta, sólo 40 productos base con los cuales se pueden hacer hasta 400 combinaciones, ayudó a su eficiencia.

A diferencia de grandes distribuidores que pueden tener más productos de muchos estilos, los Vidal se enfocan en un solo estilo: minimalista contemporáneo. "Toman lo mejor de una carpintería: sus bajos inventarios. Y del canal moderno: las salas de exhibición. Pueden hacerlo porque no dependen de los tiempos de un proveedor", dice Astrid Brust, directora del Centro de Comercio Detallista del Tec de Monterrey.

Al ser una empresa de servicios, las quejas siempre llegan. Éstas, generalmente están relacionadas con la calidad. "Desarrollamos canales de comunicación con nuestros clientes. Las mejoras que logramos son gracias a sus quejas y sugerencias", señala Patrick.

Además mantienen la garantía que introdujeron desde un principio: si al cliente no le gusta lo que compró, puede regresarlo y le devuelven su dinero; la empresa paga el flete.

Viendo a futuro

Los hermanos Vidal tienen una buena relación, pero quieren garantizar la continuidad de su empresa. La siguiente etapa de Ingenia será su institucionalización y la adopción de prácticas de gobierno corporativo para que las decisiones no dependan de ellos tres.

Y ya dieron los primeros pasos. Como emprendedores Endeavor son asesorados para constituir su consejo de administración. Profesionalizaron su área de reclutamiento, de finanzas y su estructura de crédito.

En cinco años esperan tener 1,000 sucursales y hacer su primera oferta accionaria en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV).

Hasta ahora se han financiado con sus propios recursos y esperan hacer su primera emisión de deuda a mediados de 2012, lo que los llevará a su siguiente punto de inflexión.

Según Castellanos, su mayor debilidad es que ninguno de los hermanos Vidal tiene experiencia en manejar una compañía grande y tiene miras de alto crecimiento. "El gran reto es profesionalizar su organización", agrega.


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