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Estrategia en ventas, clave para Pymes

El método para sobresalir es cómo vender un producto o servicio, dice Neil Rackham; el gurú en ventas destaca que no hay diferencias entre empresas mexicanas y extranjeras.

Por: Nikolas Maksymiv |
Miércoles, 28 de abril de 2010 a las 16:05
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com) — El fin principal de todas las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) es vender productos y servicios, pero ¿cómo hacer eso de manera exitosa ante la recesión económica?  

Las Pymes generan un 72% de los empleos en el país, sin embargo, sus estrategias y diversificación suelen ser limitadas ya que 8 de cada 10 desaparecen antes de los 2 años de vida, asegura la Secretaría de Economía (SE).

Ante esa y otras dudas, el gurú de las ventas y marketing Neil Rackham comentó en entrevista para CNNExpansión.com que "las pequeñas empresas suelen querer vender y captar clientes sin importar el cómo y dónde, tratan de perseguir cualquier oportunidad. Las firmas exitosas son muy selectivas, ponen más atención y recursos en las mejores posibilidades de venta, por lo que generan más dinero con menos clientes". 

Actualmente, existen más de 5 millones de Pymes que representan un 90% del sector privado mexicano.

El consultor y análista de ventas afirmó que las compañías consolidadas mexicanas y los grandes corporativos extranjeros no tienen mucha diferencia debido al globalizado mundo empresarial. 

Asimismo, Rackham aseguró que hoy en día es necesario que los vendedores sean creativos y resuelvan problemas, no que sólo muestren o hablen de un producto.

"En las ventas, no importa tu competencia o qué tan grande o chico seas, lo importante es focalizarse en las mejores oportunidades (clientes). La estrategia para sobresalir es el cómo vendas un producto o servicio no el producto en si", dijo el experto.

Otros aspectos relevantes que Neil Rackham señala para potenciar las ventas se encuentran en su libro 'Spin Selling'.  En el texto se determinan 4 puntos para concretar una estrategia de venta, los preliminares, la investigación, la capacidad del producto y el cierre de venta.

Preliminares- Los primeros 2 minutos son importantes para generar una buena imagen en el cliente, lo cual influenciará en el resto del trato. Se venda o no se venda. Hay que crear una empatía con el cliente sin ser demasiado absorvente, "Muchas veces los compradores de un servicio o producto empiezan a sentir desconfianza por el creciente interés en los aspectos personales, sienten que es un intento deliberado para manipular y tener la venta", dice el texto.    Investigación-No es más que percibir las necesidades del comprador pero acrecentándolas con la persuación de preguntas que descubran que la compra es una prioridad.  La capacidad del producto- Luego de haber despertado la necesidad en el cliente, se debe explicar los beneficios del usar o comprar un servicio, utilizando las necesidades antes identificadas y creadas. El cierre de la venta- Debe ser conciso y estudiado,  referiéndose a la verdadera decisión y postura de los clientes, puede ser adverso el querer presionar o anticipar una la decisión. Las tecnicas anteriores son las que definen la venta, señala Rackham.

 

 


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