Los 10 emprendedores del 2007

Aún hoy su esposa le pregunta cómo es que, si no ha aprendido a combinar sus calcetines con los pantalones, se dedica a fabricar muebles tapizados con telas de distintos colores. Pese a las burlas de su consorte, Pino Borgo carga cada semana en Monterrey unos siete camiones con 350 muebles de su marca Nuance Fine Furniture para venderlos ‘como pan caliente’ en las tiendas Costco Stores y otras en Estados Unidos, donde en el último año obtuvo ventas por 8 millones de dólares y en su planta todavía tiene capacidad para quintuplicar esa producción.

Borgo no sabía nada de esa industria antes de 1999. Pero no saber no fue obstáculo: “Como consultor aprendí a decir ‘si no sabes, ve y pregunta’”… Y eso hizo: en 2003 embarcó su primer camión de Monterrey a Dallas con 50 sofás, sillones y love tseats marca Nuance, que crearon él y su socio Óscar Robles.

Borgo se había dedicado durante cuatro años a dar asesoría estratégica a empresas, cuando un cliente contrató sus servicios para desinvertir en una fábrica de espuma de poliuretano (insumo básico para rellenar los muebles), él y su socio empezaron a conocer ese negocio.

Uno de sus hallazgos fue que la industria de muebles tapizados en EU, tan sólo para el segmento residencial, vende lo que México capta de divisas por turismo: 12,000 millones de dólares (mdd). También encontraron que un estadounidense gasta más de 1,000 dólares en un sillón y cambia de muebles y de residencia cada cinco años. “Conforme más conocíamos, aumentaba nuestra confianza”, dice Borgo.

Empezaron de cero. De una lluvia de ideas y un proceso democrático nació el nombre para la empresa: Nuance, que significa un detalle, un extra, algo más. En 2000 decidieron hacerlo, pero no solos. Buscaron asociarse con alguien relacionado con esa industria en EU. Por dos años y medio asistieron a exposiciones, visitaron fábricas, leyeron material especializado. Incluso Borgo dudó en continuar cuando un incipiente socio estadounidense se retiró por motivos de salud. “Me planteé echar marcha atrás”.

Borgo y Robles buscaron nuevas alianzas. Conocieron a un ‘gringo’ con más de 30 años en el ramo. Lo contrataron “para tener una presencia conocida en ese mercado”. Hoy es su gerente de Ventas. Hacia 2003 fondearon la compañía con 1.5 mdd gracias a amigos, familiares y ex clientes que creyeron en ellos. Actualmente son 15 socios, ninguno mayoritario.

Tener lista la primera producción era apenas la mitad de la aventura. “Había que levantar la venta, presentar a la compañía”, relata Borgo. Así que tomó un camión de 12 metros de largo y manejó de Laredo a Austin para llevar sus muebles, lo mismo hizo a Nuevo Orleans y luego a Luisiana, donde obtuvo su mayor satisfacción luego de que, pasado un tiempo, uno de sus clientes le reclamó la exclusividad de su marca.

Al establecer su planta en Monterrey fincaron una de sus mayores ventajas frente a los 200 fabricantes contra los que compiten en EU e, incluso, contra los chinos. “El producto es muy voluminoso. El costo del transporte y el tiempo hacen prohibitiva a la importación china”, afirma Luis Perezcano, director del fondo de capital privado Nafta Fund. El tiempo de entrega de Nuance, contando la producción, va de dos a cuatro semanas, en cambio los chinos difícilmente podrán acortar las 7,228 millas que un barco recorre en 14 días para llegar de Shangai a Los Ángeles.

La mano de obra es otra ventaja competitiva en un ramo intensivo en mano de obra. Mientras la industria cervecera emplea allá a 28,000 personas y la del cemento, a 18,000, la del mueble tapizado acude a 92,000 trabajadores. Así, los salarios mexicanos permiten que con una calidad igual o mejor, Nuance logre precios de 10 a 20% más abajo.

Para Borgo, el éxito es como la felicidad: nunca se llega a tenerlo del todo. Hoy su mayor reto es fondear su crecimiento y atender a más clientes. “Tienen aún una capacidad de producción que no están aprovechando”, dice Perezcano.

Pero, según el novel industrial, van en ese camino. Invirtió 100,000 dólares en tecnología de información para hacer eficientes sus inventarios y abrió un portal electrónico para atender directamente a sus clientes.

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