Ésta es una de esas historias con las que sueñan de vez en cuando los ejecutivos: dejar el trabajo, empezar un negocio en la cocina de su casa y obtener ingresos de 70 mdp anuales. Los esposos Monique Tohmé y Maan Hamadé descubrieron que sabían hacer un producto que el mercado demandaba: comida libanesa, accesible sólo en restaurantes.

En 1997, cuando abrieron Interdeli, la pareja tenía dos años en México. Ambos son de ascendencia libanesa (Hamadé nació en Líbano y Monique, en Torreón), se conocieron en la universidad en Líbano y luego vivieron en Francia. Se mudaron aquí para trabajar en la empresa textil de la familia de Monique.

Pero “por un choque de culturas”, se independizaron. “Monique y yo hicimos un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para ver en qué éramos buenos, hallamos que para tener buena comida libanesa, teníamos que hacerla en casa”, recuerda Hamadé. Invirtieron 300,000 pesos en abrir una tienda en el capitalino centro comercial Pabellón Bosques, donde vendían productos elaborados por Monique en su cocina. Empezaron con jocoques, otros productos lácteos y pan árabe.

Hicieron una base de datos de sus clientes, para asegurar relaciones de largo plazo y promover el producto en cadenas de supermercados. En 2000 entraron a la sección gourmet de El Palacio de Hierro; en 2001 al Superama de Lilas (zona de comunidades libanesa y judía); y luego a Costco, Sam’s, Soriana, Comercial Mexicana, Chedraui y otras cadenas.

Han pasado de vender 10 mdp en 2002 a 70 mdp en 2006, según sus cifras. “Cuando empezamos a venderles leche, Interdeli nos compraba 120 litros al día. Ahora nos compran 4,000 ó 5,000 litros diarios”, dice Emilio Diego, director de la empresa de lácteos Xaltipa.

La intención de Hamadé es dejar el nicho ‘étnico’. “No quiero concentrarme en un mercado de 300,000 ó 400,000 personas (estimado de la comunidad libanesa en el país) si tengo a 10 millones de mexicanos que son posibles consumidores”. Su meta es convencer a 25 nuevos clientes diarios vía sus 40 demostradoras mayores de 35 años en supermercados.

Cada vez que lanza un producto nuevo invierte 7% de las ventas de seis meses a la promoción, concentrado en tres meses. “Después el producto tiene que funcionar solo”.

Javier Montaño, gerente de Compras de Lácteos de Soriana, dice que el pan ya se vende en todas sus tiendas y el jocoque está en unas 80. “Creíamos que era un producto étnico, pero es muy amplia la variedad de clientes que lo aceptan”.

A su oferta se suman la pita crisp; humus; ensalada tabouli (de cuscús de trigo y perejil); el kibe, hojas de parra, empanadas y otros productos marca Libanius. No todo gusta. “Un jocoque, un humus, no cualquiera lo consume”, comenta Gerardo Rodríguez, encargado de Compras de Lácteos de Comercial Mexicana, pero dice que el pan árabe tiene potencial.

También señala que el producto ya salió de las fronteras del Interlomas mexiquense para venderse en casi toda la República: “Tijuana, Mexicali, Cancún, ahí se vende bien”.

Rodríguez reconoce que el éxito de Interdeli, con crecimiento de ventas de 35 a 38% en el último año en Comercial Mexicana, se debe a su calidad y esfuerzos de promoción. “Ha funcionado muy bien, en un terreno virgen”.

Sin embargo, advierte que no todo será humus sobre pan, pues empiezan a llegar nuevos competidores. Su competencia más cercana, Mercado de Alimentos, lanzó este mes una campaña dentro de la temporada de ‘Julio Regalado’.

La respuesta de Hamadé es simple: “Sólo si encuentran a alguien como Monique nos podrán competir”, asegura.