Sentir el pulso de la calle es lo que más le gusta. La muchedumbre de la ciudad o una tienda rural en un páramo cualquiera de México le ha mantenido viva su curiosidad y su tenacidad, luego de 25 años en Nestlé. Es nutrióloga egresada de la Universidad Iberoamericana, de una época en que el único referente de la carrera era la desnutrición que se vivía en México. “Me gustaba la química pero no me imaginaba en un laboratorio”, dice María del Pilar Pérez Fernández.

Y la calle le dio muchas sorpresas. Recién salida de las aulas de la universidad, se convirtió en los oídos del consumidor para transmitir sus mensajes a la corporación. Allí implementó su primer modelo de mercadotecnia directa para elaborar y vender recetarios.

Era 1981, y ella la única nutrióloga de la multinacional, era una época en que en las empresas había químicos o tecnólogos de alimentos. “Nos decían, ahí van las nutrias, que estudian para aprender a cocinar”, recuerda Pérez, a sus 51 años, que ahora trabaja con decenas de colegas y la nutrición es clave en una cada vez más exigente política de salud pública que pega a las empresas de alimentos.

De ahí surgió otra sorpresa que la acercaría más a la calle. El 19 de septiembre de 1985, el día del terremoto de México, el director general de la compañía la llamó. La radio estaba prendida y, en medio del caos, le ofreció un ascenso al área de ventas. “No entendía nada, pero me dije: ‘No sé cómo, pero me lo voy a comer entero’”, recuerda. Eso implicó pararse a las 4:30 horas para recorrer la Central de Abasto, contar cajas en las bodegas de los mayoristas y empujar las ventas. Su hija tenía un año y ella, 26. Era la peor época de inflación y desempleo en México. “Aprendí muchísimo; por eso creo que la curiosidad y el estar alerta es muy importante”. No creía que las nutriólogas también salieran a vender.

Pasó del contenido de los productos a la presión de venderlos. Ahora, 28 años después, es responsable de 38% de las utilidades de Nestlé México y 52% del volumen de ventas. La calle cambió. Pero hoy sigue recorriéndola, a pesar de reportarle directamente al presidente de Nestlé de México. “No es usual que los responsables del negocio vayan a un pueblito, incluso, a uno que no tenga ni supermercado sino una tienda de Diconsa; ella va a fondo y eso fortalece mucho las estrategias, y el coaching a la fuerza de ventas”, describe Carlos Velasco, vicepresidente de Ventas en Nestlé y que trabaja con Pilar Pérez desde hace 10 años.

Suiza bucólica

Durante dos años, Pérez Fernández vivió en un paisaje bucólico. El escenario fue Vevey, Suiza, donde está la matriz de Nestlé. Fue un respiro a la pelea diaria de vender cada mes desde las oficinas mexicanas sobre la avenida Ejército Nacional. Era empaparse por completo de la cultura Nestlé y aprender de experiencias de vida de colegas de 70 países. Otra vez fue la primera, y hasta ahora la única, latina en ocupar una vicepresidencia en el corporativo mundial. “Ése fue el quiebre en mi carrera: implicó gran reflexión interna y familiar, si elegía si era eso lo que realmente quería, decir no a muchas cosas y embarcar a mi familia en el proyecto”, reflexiona.

Hasta diciembre de 2006 se encargó de las centrales de abasto, pero de todo un continente. Desde Vevey, apoyó la coordinación de abastecimiento de lácteos –logró bajar 12% los costos– y la implantación de estrategias globales ‘aterrizadas’ a cada país, desde Canadá hasta Argentina.

Como miembro del directorio en la asociación que Nestlé tiene con la cooperativa neozelandesa Fonterra para vender leche fresca, Pérez Fernández bajó a tierra las estrategias en los cinco mayores países de Sudamérica.

Y ahí comprobó la falta de autorreconocimiento de las mujeres y de los latinos. En una reunión de vicepresidentes de todas las zonas del mundo para lácteos, el tema eran las leches en polvo para niños, que estaban muy fuertes en Asia y África, aunque sobrevolaba la idea de que eran para segmento medio-alto. “Levanté la mano y hablé, quizá como mamá y latina”, refiere. Sembró el interrogante cómo acercar la marca Nido a las madres con muchos niños y poco dinero. El tema de moda era la base de la pirámide. “Pero ya cuando te pones a ver la estrategia real no es tan fácil”, agrega la ejecutiva que encabezó el desarrollo del modelo de negocios para llevar Nido a ese segmento.

Así nació Rindes, la leche Nido con fórmula enriquecida que rinde nueve vasos diarios y se distribuye en pequeños changarros y en la red Diconsa en poblaciones rurales que se lanzó el año pasado.

“Tiene gran determinación y claridad en la consecución  de sus objetivos. No dudó en aceptar un empleo de recepcionista (en Nestlé) y ahí inició la demostración de su empeño, calificación y probidad”, dice Elba Durán-Viduarri, cofundadora de la licenciatura en Nutrición y Ciencias de los Alimentos en la Ibero, hoy coordinadora de Alimentación y Actividad física en la Secretaría de Salud.

Esmog atravesado por aviones

Pilar Pérez volvió a su oficina en Ejército Nacional con mayor fuerza. Y mayor tenacidad. Desde enero de 2007, la obesidad ha sido el tema que envuelve a la nutrición. Pero ella no ha quitado el dedo del renglón en nuevas fórmulas nutricionales para niños. “En la parte en que es responsable la industria, es responsabilidad de la empresa velar por que sea atacada (la obesidad) y dar opciones”, dice hoy que encabeza un grupo de 12 personas, casi 70% de ellas mujeres.

Con una mano convierte a México en el primer país del mundo en lanzar la leche condensada La lechera con 50% menos de azúcar, y con la otra lanza Nido Excella Gold, una leche en polvo enriquecida para fortalecer el sistema inmunológico y el cerebro. Los dos productos serán replicados en otros mercados.

En un año, logró que su unidad láctea fuera la más rentable del mundo en todo Nestlé. “Logramos EBITDA de doble dígito”, subraya. El próximo reto es lograr una fuerte penetración de Svelty Gastroprotect, el último desarrollo de su división que tiene como meta a las personas con gastritis (60% de los mexicanos). “Extrañaba la acción”, finaliza desde su despacho, mientras alista preparativos para la boda de su hija.