Heriberto Acosta combina las características básicas del emprendedor: tener la necesidad y saber detectar la oportunidad. Así supo que podía generar un buen negocio al exponer a distribuidores y laboratorios las deficiencias en su canal de repartición.

Como sucede ahora, los medicamentos difíciles de ubicar, caros o para enfermedades crónicas eran distribuidos a las farmacias por algunos mayoristas que desconocían las necesidades específicas de los consumidores. Así nació Farmatel: con un margen bruto de 18% que podría llegar a 40%, un ritmo de crecimiento sectorial de 10% anualmente en la última década, y un potencial de mercado de 9,000 MDD.

Farmatel fusiona los dos eslabones críticos de esa cadena tradicional (distribuidores y farmacias). El primer laboratorio que se animó a probarlo fue Eli Lilly con Prozac, el antidepresivo.

“Los pacientes, que tenían poco apego al tratamiento, se triplicaron con nuestro sistema”, relata Heriberto. Farmatel ya trabaja con 51 laboratorios, 26,773 pacientes y 23 instituciones gubernamentales de salud.

Heriberto tiene una ventaja. El mercado que atiende necesita de los productos contra reloj, no puede cortar su tratamiento y posiblemente los necesite de por vida.

“Son varios miles de personas que tienen diabetes, artritis, hipertensión, depresión, impotencia, osteoporosis o Alzheimer”, dice. “Son las enfermedades que crecen a mayor tasa en el mercado; y son los tratamientos más caros”.

Los pacientes tienen el medicamento en una hora si Farmatel tiene bodega en su estado (Nuevo León, Puebla, Jalisco y DF) o en 24 horas en el resto del país (unos 6,000 puntos) a través de DHL o Estafeta.

Y pese a la gran competencia de más de 1,400 farmacias en Tijuana, la ciudad con la mayor densidad, Farmatel abrirá ahí una bodega, además de inaugurar otras en Ciudad Juárez, Culiacán y Veracruz.

En consecuencia la industria cambia como ya lo hicieron otras del canal minorista. Servicios de posventa, programas de fidelización, buzón de reclamos y la sola palabra servicio eran impensables antes.

 Hoy no sólo compiten entre laboratorios, sino también con la medicina alternativa. Para no perder terreno deberán segmentar sus públicos para darle a cada cual la píldora y el servicio que necesitan.

A fin de cuentas, Farmatel o un competidor llevará su Prozac o pastillas para su hipertensión hasta su casa.

Fundadores: Heriberto Acosta

Inicio de Operaciones: 1995

Inversión Inicial: 100,000 pesos

Facturación Actual: 115 MDP

Sector: Distribución de productos farmacéuticos