Compusoluciones gana con la crisis

Antes de septiembre de 2008, la estrategia estaba centrada en las ventas por volumen, al ofrecer cada vez más soluciones de TI y, al mismo tiempo, abarcar más puntos de venta en todo el país.

Al terminar una investigación detallada sobre las técnicas de costeo por actividades, las unidades de negocio de la empresa, el catálogo de productos y las estrategias de sus distribuidores, la conclusión fue que 20% de sus clientes producía el doble de utilidades que el 80% restante.

"El otro grupo generaba pérdidas", dice José Medina Mora, y agrega que, a partir de ese momento, la estrategia fue enfocarse en los mejores clientes y en los mejores productos.

Al participar como mayorista en el canal de distribución de la industria, Compusoluciones tenía la tarea de atender a distribuidores detallistas de todos los tamaños.

Por lo tanto, tenían clientes tan pequeños que sólo compraban una impresora. "Luego se la mandábamos por mensajería, eso nos costaba más de lo que habíamos ganado con la venta, así que decidimos establecer pedidos mínimos", explica el empresario.

La cartera de Compusoluciones se depuró para pasar de 1,300 clientes a 750.

"Concentramos al personal en atender a quienes nos generaban ganancia, porque no despedimos a nadie, sólo reacomodamos recursos".