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Marcos Martínez Gavica

Le vendió al mundo la marca México y logró para Santander la colocación accionaria más importante de la historia del país y la tercera del planeta en 2012.

Por: Daniela Clavijo López
Lunes, 24 de diciembre de 2012 a las 11:30
Marcos Martínez Gavica coordinó dos operaciones históricas en la BMV y la Bolsa de Nueva York. (Foto: Alfredo Pelcastre)
Marcos Martínez Gavica coordinó dos operaciones históricas en la BMV y la Bolsa de Nueva York. (Foto: Alfredo Pelcastre)
Todavía México no está de moda. Tenemos que hacer cosas para que esa expectativa se vuelva realidad, dice Marcos Martínez, presidente ejecutivo de Santander México. (Foto: Alfredo Pelcastre)
Todavía México no está de moda. Tenemos que hacer cosas para que esa expectativa se vuelva realidad, dice Marcos Martínez, presidente ejecutivo de Santander México. (Foto: Alfredo Pelcastre)

EL PERSONAJE DEL AÑO

A mediados de agosto, Marcos Martínez Gavica viajó a Emiratos Árabes Unidos, China, Singapur y Londres en la que, asegura, fue una de las semanas más importantes de sus 10 años al frente de Grupo Financiero Santander.

El presidente ejecutivo de la filial mexicana de Banco Santander iba a reunirse con fondos de inversión. Quería que lo ayudaran a recaudar más de 4,000 millones de dólares (mdd) cuando vendiera 25% de Santander México en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) y la Bolsa de Valores de Nueva York.

El viaje era la prueba de fuego para la colocación ordenada por Emilio Botín, presidente del consejo de administración de Banco Santander, como parte de su estrategia de colocar las operaciones de 10 países en el mercado de valores.

Las reuniones con inversionistas que casi no conocían México como destino de inversión le mostrarían a Martínez cuál debía ser la estrategia para levantar el capital. El viaje piloto, un mes antes de la salida a Bolsa, le demostró que, para generar interés en sus acciones, primero necesitaba hablar de México.

Santander México aporta 13% de las utilidades de su matriz y es el banco más rentable del sistema mexicano, pero eso no era un argumento suficiente.

"Si no compraban México, no iban a comprar tu banco", señala el ejecutivo.

Martínez se convirtió en promotor del país. Tomó el proceso de la colocación en sus manos: ayudó a definir la presentación para inversionistas, definió los tiempos y el precio final.

Su argumento de venta se centró en tres ejes: decir que la economía mexicana vivía su mejor momento y era una oportunidad para diversificar inversiones latinoamericanas concentradas en Brasil, presumir el sistema financiero mexicano y hablar sobre los resultados y planes de Santander.

Así, el 26 de septiembre logró la colocación más alta en la historia de la BMV -rompió el récord de la de Telmex en 1991 y 1992- y la tercera del mundo en 2012, después de Facebook y de Japan Airlines. Obtuvo 4,062 mdd al colocar 19% del paquete accionario disponible en México y 81% en Estados Unidos y otros mercados internacionales.

Le sobraron interesados: las acciones tuvieron cinco veces más demanda de la que necesitaba.

Poco más de un mes después, Martínez volvió a hacer una operación sin precedentes. Colocó un bono por 1,000 mdd para refinanciar los vencimientos de deuda del banco en 2013. Fue "la emisión con el plazo más largo y el costo más bajo para un banco mexicano", dice Rodrigo Heredia, analista de Ve por Más.

Tras dos operaciones históricas, Martínez no oculta su satisfacción por haber tomado un banco quebrado en 1997, volverlo rentable, sobrevivir a la crisis de sobreoferta de tarjetas de crédito en 2008 -en la que perdió más de la mitad de sus clientes-, y llevarlo a la mayor colocación de la BMV.

Dejó contento a su jefe Botín y a los inversionistas que le creyeron y lo hizo con un argumento quizás impensado hace apenas un par de años. "Pusimos un grano de arena -dice- para que la inversión extranjera volteara con más interés hacia México".

Decidir por resultados

El turno de México llegó antes de lo que Martínez esperaba. Los negocios en España, Brasil, Chile y Polonia ya cotizaban y el ejecutivo creía que Botín escogería la filial de Reino Unido para ser la quinta en salir a Bolsa.

"A México posiblemente le tocaba hasta 2014", dice.

Pero en octubre de 2011, Martínez recibió una llamada de Botín, con quien -dicen sus amigos y colaboradores- tiene una relación cercana. "Nos pidieron ir a toda velocidad para el proceso", recuerda. "‘¿Por qué esperar?', dije. El banco tiene un crecimiento aceleradísimo (...) y generaría valor constantemente".

Martínez quería dirigir el proceso, recuerda Pedro Moreno Cantalejo, vicepresidente de Administración y Finanzas del banco: "Me dijo: ‘No quiero ser una persona solamente bien informada de este proyecto. Quiero estar de principio a fin'".

México era una apuesta para capitalizar el banco español rápido y con menos riesgo.

"Los bancos en España necesitan afrontar la crisis con mejores condiciones", dice Joaquín Maudos, analista económico de la Universidad de Valencia. 

Con los recursos -explica Herrera, de Ve por Más-, la matriz aumentó entre 0.45 y 0.5 puntos porcentuales el porcentaje de capital que tiene para respaldar el monto de los créditos que da. Las nuevas reglas internacionales le exigen poseer entre 9.1 y 10.1%. Alcanzó un 10.4%.

Martínez tenía dos posibilidades, dice: hacer la operación en abril o negociar con Botín para que fuera en septiembre de 2012.

"Pensábamos que las elecciones (de julio), lejos de otra cosa, iban a ser un factor positivo para que hubiera más interés en el banco, por México", dice.

Además de una transición política relativamente calma, el país ofrecía una economía estable con señales optimistas. En 2010, México creció 5.5% y en 2011, 3.9%. A septiembre de 2012, había alcanzado un 3.3% mientras la zona euro se contraía 0.6%, Brasil crecía sólo 0.87% y Estados Unidos, 2.5%.

Además, el país mostraba una inflación controlada de 4.18%, una paridad estable entre el peso y el dólar y un déficit fiscal de 0.92% del PIB. El Índice de Precios y Cotizaciones de la BMV alcanzó máximos históricos varias veces durante el año.

Un jefe exigente

Martínez es un banquero metódico. "Trabaja con objetivos enfocados a rentabilidad y productividad", dice el empresario Fernando Chico Pardo, fundador de Grupo Financiero Inbursa y amigo cercano del ejecutivo desde los 80, cuando éste era directivo de Grupo Financiero Banamex-Accival.

En 1997, Martínez tomó la dirección general del entonces Grupo Santander Mexicano. La institución perdía 40 centavos por cada peso que generaba. En la actualidad, es el banco más eficiente del país. Gana 65 centavos por peso.

Tras lograr la rentabilidad, el ejecutivo quería multiplicar el valor del banco. Ya había logrado que 25% de su capital -la misma proporción que colocaría en Bolsa- creciera 1.5 veces en valor entre 2002  y 2010. En 2002, Bank of America compró esa cantidad de acciones a Banco Santander España por 1,680 mdd. En 2010, el banco español la recompró por 2,500 mdd, dice Daniel Abut, analista de Citigroup.

Si alcanzaba los 4,000 mdd en la colocación, Martínez le daría a su matriz un aumento de 60% en el valor de esa participación. Para eso, necesitaba más que los cinco colocadores que suele requerir una operación promedio. Y hasta el propio equipo de banca de inversión de Santander tuvo que convencerlo de que  tenía las aptitudes para participar.

Martínez eligió cuatro líderes internacionales: UBS, Bank of America Merrill Lynch, Santander Securities y Deutsche Bank. Además sumó a Goldman Sachs, Credit Suisse, Citigroup, JPMorgan, Barclays y Royal Bank of Canada. En México, escogió las casas de bolsa BBVA, Accival, HSBC y Santander.

En febrero de 2012, la planeación terminó y comenzó la ejecución. Cada jueves, el equipo financiero tenía una llamada con los bancos colocadores y una reunión interna para preparar el contenido de una junta de estatus que se hacía el viernes.

Martínez por lo general presidía ésta. "Revisábamos lo que íbamos a hacer la siguiente semana y lo que se había hecho la semana anterior. Necesitábamos ver si estábamos en tiempo", dice Jorge Pigeon, director ejecutivo de Mercado de Capitales del banco. 

Martínez dice que estaba siempre informado de las juntas de los jueves a través de Moreno, el vp financiero, pero era él quien hablaba con los directivos en España y los asesores externos. Si algo se atrasaba -añade-, ejercía presión.

"Como todos los procesos, nos pedían información que no teníamos y había que generar", dice. "El banco está acostumbrado a que las fechas que se ponen, a ver cómo le haces, pero salen y salen bien".

El equipo quería hacer una colocación histórica y casi perfecta. Debía evitar repetir los resultados que la filial brasileña obtuvo cuando salió a la Bolsa en octubre de 2009.

La colocación, la primera que hizo el banco fuera de España y la mayor de la historia de Latinoamérica, tuvo errores y no aprovechó el auge de Brasil. El índice más importante del país había subido 68% de enero a octubre de 2009 y el país superaba satisfactoriamente la crisis financiera global.

Pero el precio de la acción cayó 2.9% el primer día y 11.5% en un mes. Desde entonces, acumula una caída de 50%.

A diferencia de ese antecedente, la colocación mexicana dio buenos resultados a los inversionistas. Sólo en el primer día de transacciones, las acciones crecieron 6% y al 6 de diciembre de 2012 acumulaban un aumento promedio de cerca de 20%.

Gracias a la salida de Santander, en 2012 la BMV multiplicó 9.7 veces el monto promedio de colocaciones de los cinco años anteriores. "Es una oferta que suena en todo el mundo y que cualquier inversionista al que le hayan hecho llegar el mensaje se puede interesar de dónde viene y eso te lleva a México", dice José Manuel Allende, director general adjunto de Planeación Estratégica y Promoción de la BMV.

Discurso infalible

Los debates finales sobre la estrategia para salir a vender la emisión comenzaron en agosto en el edificio corporativo del banco en Santa Fe, en el poniente de la Ciudad de México. Martínez y Moreno habían regresado de Emiratos Árabes Unidos y se reunieron para definir qué argumentos usarían ante los inversionistas.

Los ejecutivos debían vender el "dulce momento" que atravesaba la economía mexicana, dice Moreno. Además, Brasil estaba debilitado por la desaceleración de su economía y podían aprovecharlo como un argumento adicional para atraer inversionistas interesados en América Latina.

El orden de las presentaciones con inversionistas debía hacerse al revés de lo normal, explica Martínez. No podían empezar con las ventajas de invertir en un banco que opera en un país que aquéllos posiblemente no conocían.

La presentación iniciaba con datos macroeconómicos de México. "Es honesto decir que aprovechamos o tuvimos suerte porque el momento económico era muy bueno. Nos apalancamos en eso", dice Moreno. "México no sólo ha sobrevivido la crisis, sino que está más fuerte en términos relativos. Eso te da solidez".

El llamado despegue mexicano se ha puesto de moda, dice Sergio Negrete, profesor de Economía del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Occidente (ITESO), "pero hay que ser prudentes en hasta qué punto puede convertirse en la estrella de América Latina cuando se ve que las perspectivas de crecimiento en el PIB van a la baja".

Ante los inversionistas, el equipo de Santander no evitó hablar de la inseguridad y las reformas estructurales pendientes en México, aclara Martínez. "No fue un problema para ellos y (esto) fue una sorpresa para nosotros", añade.

El conflicto entre los cárteles de la droga y el gobierno ha tenido un efecto modesto en la economía y las inversiones que llegan al país, confirma Carlos Capistrán, economista en jefe para México del banco de inversión Bank of America Merrill Lynch.

"De hecho -dice-, la actividad económica de las diferentes regiones del país parece estar más vinculada a las dinámicas de la demanda externa".

El segundo paso de la estrategia de venta era dar a conocer las condiciones del sistema financiero mexicano. "Jamás dijimos: ‘Somos mejor que los demás bancos'", cuenta Moreno. "Al contrario dijimos: ‘México tiene un sistema financiero maravilloso, nuestros competidores son buenísimos y nosotros nos estamos esforzando por hacer lo mejor'".

Los inversionistas tienen tres grandes de la banca para elegir si es que quieren apostar al sistema financiero mexicano: Banorte, Inbursa y Santander, empresas que han consolidado su presencia en el mercado y que aprovecharán la baja penetración de crédito que hay en México para seguir creciendo, comenta Marco Medina, analista de Ve por Más.

Los altos índices de capital de los bancos -que en promedio superan 16% de capitalización- y las grandes perspectivas de desarrollo del crédito "son factores atractivos para los inversionistas locales e internacionales", dice Enrique Mendoza, analista de Intercam.

Pero la baja bancarización es un tema pendiente para cumplir con la misión de la banca. México tiene los niveles de bancarización de 1993. "En los últimos años, se han dado pasos muy importantes, pero aún hay mucho por hacer", dice Enrique Majos, director ejecutivo de negocio de Compartamos Banco.

Martínez propone incorporar a más familias y empresarios al sistema bancario, pero se niega a apoyar la economía informal. "Eso de andar buscando esquemas para prestarle a los informales (...) es absurdo -dice-. Que se formalicen y les prestamos".

Los bancos en México tienen un gran potencial de crecimiento entre los trabajadores informales, pero para llegar a ellos hay que ser muy hábil, dice Ernesto Torres Cantú, director general de Banamex: "Primero hay que bancarizarlos con una cuenta de ahorro para después ofrecerles crédito".

El sector bancario también tiene pendientes en la BMV. Es un participante poco relevante en el IPC, pues su contribución es cercana a 6.5%.

La última parte del argumento de ventas era hablar de Santander México. Lo que más convenció a los inversionistas fue que la filial es independiente, pero está sujeta a las políticas corporativas del grupo en España. Todas las acciones de la matriz cotizan en Bolsa y el banco opera con altos estándares de transparencia. Además, dicen los analistas, tiene una estrategia enfocada en el crecimiento.

"Si la colocación hubiera sido de Banamex o Bancomer (BBVA), la respuesta en los mercados no hubiera sido tan demandante, se hubieran quedado cortos", dice Negrete, del ITESO. "Ambos grupos presentan ciertos baches: Citigroup recortó su plantilla de empleados y BBVA desinvirtió en el negocio de afores en la región".

Gira relámpago

La gira con inversionistas inició el 4 de septiembre, con la presencia de Botín en un hotel de Polanco de la Ciudad de México. Duró 14 días e incluyó viajes relámpago por Europa y América.

Martínez y Moreno se encargaron de los inversionistas con más poder de liquidez, en Nueva York, Boston, Connecticut y Londres.

El equipo que encabezó Pigeon cubrió Los Ángeles, San Francisco, Chicago y el oeste de Europa.

Emilio de Eusebio Saiz, CFO de la filial, comandó los viajes a Brasil, Chile, Argentina y México.

Luis Peña, ceo de HSBC y ex colaborador de Martínez en el Banamex de los 90, comenta que el presidente de Santander fue el coordinador indiscutible de la operación.

HSBC fue uno de los colocadores en México. En repetidas ocasiones, cuenta Peña, se notó la mano de Martínez. "Es un líder muy efectivo (...) e inspira confianza con los equipos con los que trabaja", dice. "Marcos era el director de la orquesta de forma clarísima".

De los más de 380 inversionistas visitados, 280 compraron la acción. Tan sólo en Nueva York, hubo una tasa de conversión muy alta: 81.6%. "Normalmente vemos un 40%", dice Damian Fraser, líder de UBS LatAm Equities. "Esto muestra qué tan convincente fue Martínez y su equipo en contar la historia de Santander y la historia de México".

Los fondos asiáticos que Moreno y Martínez visitaron en agosto tardaron en decidirse. "Son países de lenta decisión y por eso fuimos antes -dice Moreno-. Me consta que entraron después y tomaron posiciones en el aftermarket", luego de la colocación inicial.

Datos publicados por Bloomberg y otras agencias especializadas al 29 de septiembre muestran que Vontobel Asset Management, subsidiaria de la compañía suiza Vontobel Holding, fue el principal inversionista institucional, con 4.76% de las acciones.

Le siguieron la compañía de servicios financieros Ameriprise Financial, con 0.79%, el fondo de inversión MFS Institutional International Equity Fund, con 0.18%, los fondos de cobertura Alyeska Investment Group, con 0.15%, y Marshall Wace, con 0.11%.

Expansión pidió entrevistas a estos inversionistas, pero no tuvo respuesta.

El día de la colocación en México y Nueva York, la demanda fue cinco veces más grande que la que el banco necesitaba. Sumaba casi 22,000 mdd. Botín, Martínez y Moreno habían acertado en la decisión más delicada: la fijación del precio.

En una de sus comidas semanales con su amigo Chico Pardo, Martínez había mostrado preocupación por no fallar. "Tenía en mente que la colocación debía ser exitosa y sabía que al final debía pelear por dar un precio justo", dice el presidente de Aeropuertos del Sureste.

El rango oscilaba entre 29 y 33.50 pesos. Los colocadores recomendaban un punto medio. Botín, Martínez y Moreno tomaron la decisión en una conversación telefónica: la acción costaría 31.25 pesos en México y 13.48 dólares en Nueva York.

Tras la colocación, México tiene más peso que nunca en las utilidades del banco. En los últimos dos años, duplicó su participación, al pasar de 6 a 13%. Así, superó a Chile y empató a Reino Unido en el tercer lugar en aportaciones a la matriz.

Prueba superada

Cada movimiento está cronometrado en el balcón de la Bolsa de Nueva York. Martínez lo vivió cuando hizo sonar la campana que dio inicio a la jornada del 26 de septiembre. "Es muy chistoso porque aplauden un minuto y los últimos 10 segundos aprietas el botón, suena una campana, y tienes que estar apretándolo todo el tiempo", recuerda.

Era el momento de la verdad. La expectativa era que la acción subiera entre 5 y 15% en los primeros 30 días.

"Si pasaba eso, habíamos hecho una buena colocación para la matriz y le habíamos dado un beneficio casi inmediato a los inversores", dice Martínez.

La acción abrió 4% arriba. Después, llegó a subir 8% y cerró el primer día  con una ganancia de 6%. Luego, trepó hasta 20% en menos de 15 días.

El 1 de octubre, con mariachi, ballet folclórico y al ritmo del Son de la negra, Martínez y el equipo financiero del banco dieron el timbrazo en la BMV.

La colocación histórica de Santander refleja la confianza que tienen los inversionistas en el país, dice el presidente de la BMV, Luis Téllez: "El posicionamiento sin duda consolida y confirma que Santander México es un gran banco, que ha sido y es fundamental para el desarrollo de la economía mexicana".

Martínez dice que cerró un círculo en su carrera: "Tengo la satisfacción de llevar un negocio desde nada hasta que está en Bolsa, de tener los peores índices a ser el mejor banco (...), de cumplir con nuestros accionistas y darles un mejor banco a nuestros clientes".

Con información de Cinthya Bibian, María Luisa Aguilar, Óscar Granados y Ariadna García.

HECHO EN LA BANCA

▪ Trabajó 18 años en Grupo Financiero Banamex-Accival, hoy de Citigroup.

▪ En 1997 llegó a Santander Mexicano como director general.

▪ En 2000 lideró la compra de Grupo Financiero Serfín.

▪ Desde 2002 es presidente ejecutivo de Grupo Financiero Santander.

▪ De 2005 a 2007 fue presidente de la Asociación de Bancos de México.

¿POR QUÉ ÉL?

▪ Obtuvo 4,062 MDD de la BMV y la bolsa de Nueva York. Las acciones tuvieron una demanda 5 veces mayor que lo colocado.

▪ Colocó un bono por 1,000 mdd a 10 años.

▪ Aumentó 60% el valor del banco medido por el 25% que colocó en bolsa. Los analistas estimaron el valor del banco en más de 17,000 mdd.

▪ En 2012, aportó 13% de las utilidades de la matriz en España.

▪ Dirige el banco más rentable del sistema financiero mexicano.

▪ Consolidó Santander como el segundo banco más eficiente en México.

▪ incrementó la cartera de crédito 16.7% de junio de 2011 a junio de 2012.

FUENTES: Santander, CNBV, BMV.

ARGUMENTO DE VENTA
La estrategia ante los inversionistas tuvo tres pilares: vender México, el sistema financiero nacional y, luego, Santander.
Por qué México Por qué la banca mexicana Por qué Santander
* Es la segunda potencia económica de Latinoamérica.

* Su PIB podría crecer 3.6% hasta 2016.

* Tiene una de las tasas de inflación más bajas en Latinoamérica: 4.1%.

* Su tasa de desempleo es baja: 4.9%.

* Su déficit fiscal es de 0.92%.

* Tiene grandes y crecientes reservas internacionales.

* Su población y su clase media crecen y hay muchos jóvenes.

* Es la segunda potencia económica de Latinoamérica.

* Su PIB podría crecer 3.6% hasta 2016.

* Tiene una de las tasas de inflación más bajas en Latinoamérica: 4.1%.

* Su tasa de desempleo es baja: 4.9%.

* Su déficit fiscal es de 0.92%.

* Tiene grandes y crecientes reservas internacionales.

* Su población y su clase media crecen y hay muchos jóvenes.

* Es el grupo financiero más rentable en México, con un 22.4%.

* El índice de morosidad del banco es de 1.6%.

* Tiene más de 10 millones de clientes.

* Es el tercer banco más importante del sistema financiero mexicano, con 13% del mercado.

* Su operación es independiente de la matriz española.

* Usa prácticas de gobierno corporativo desde 2002.

UN HITO EN BOLSA
La oferta de Santander fue la tercera más importante a nivel mundial en 2012. En México es la colocación más alta en la historia de la Bolsa mexicana de valores.
05/1991 - 05/1992 Telmex
[México] 3,629 mdd
  En mayo de 1991 y mayo de 1992, la empresa recaudó 2,700 mdd y 1,359 mdd en los mercados. Fue el récord hasta Santander.
09/05/2008 Fresnillo
[México] 1,799 mdd
  La minera colocó 22.73% de su capital en la Bolsa de Londres a 5.55 libras. El primer día la acción perdió 6.31%.
18/05/2012 Facebook
[Mundo] 16,000 mdd
  Colocó 15% de su capital en Nasdaq a un precio de 38 dólares por título. Los dos primeros meses, las acciones cayeron casi 30% pese a la gran demanda.
19/09/2012 Japan Airlines
[Mundo] 8,681 mdd
  Colocó 97% del capital en poder del gobierno. Los recursos sirvieron para que éste recuperara lo que invirtió en 2010 cuando la firma quebró.
26/09/2012 Santander
[México] y 4,000 mdd
[Mundo] La colocación fue de 24.9% del capital. Los recursos capitalizarán la matriz española. En el primer día la acción subió 4.4%.
FUENTE: Prospectos de colocación de empresas y bolsas de Japón, Nasdaq y BMV.
ESTRATEGIA GLOBAL
Emilio Botín tiene un plan para seguir creciendo en los 10 mercados internacionales más importantes para el banco.
Busca la diversificación geográfica en mercados maduros y emergentes. Quiere un modelo de filiales autónomas en financiación y capital. Su objetivo es que, en los próximos cinco años, los 10 mercados más importantes de Santander coticen. La estrategia de Santander está enfocada en cinco países emergentes y cinco desarrollados. La mitad ya cotiza.
Las tres filiales latinoamericanas que cotizan están entre los 100 primeros bancos del mundo por valor en Bolsa.

Estas 10 operaciones deben alcanzar en su país una participación de más de 10% y estar entre los tres primeros bancos comerciales.

La colocación de México reforzó los recursos de Banco Santander. Mejoró su capital en alrededor de medio punto porcentual, a un total de 10.4%.

El banco tiene 3.3 millones de accionistas, el mayor número del sector internacional.

Los títulos de Santander figuran en 63 índices bursátiles.

FUENTE: Expansión con datos de Santander.


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