Sam’s Club, por clientes de todo tamaño

A 20 años de llegar a México, el formato mayorista de Walmart tiene un mercado que no pensaba; con 124 tiendas en operación en el territorio nacional, es el formato más productivo de la cadena.

Por: Jesús Ugarte |
Martes, 31 de enero de 2012 a las 06:01

CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) — A principios de diciembre pasado se cumplieron 20 años de la llegada de Wal-Mart Stores Inc. a México en alianza entonces con Grupo Cifra, pero también se festejó la aparición de un formato de tienda que modificó el comercio al mayoreo y medio mayoreo en el país.

Con 124 tiendas en operación, es el tercer formato de tienda que más contribuye a las ventas consolidadas de Walmart de México y Centroamérica con alrededor de 23%, sólo después de Bodega Aurrerá y de Walmart, que aportan 27% y 39%, respectivamente, según el informe anual 2010 de la minorista transnacional.

"Es un formato que se transfirió internacionalmente con mucha fidelidad de lo que era en su momento el modelo de éxito de Sam's en Estados Unidos. Ha ido creciendo y tomando características más propias de México, penetrando niveles socieconómicos y zonas geográficas como nunca se pensó", comentó Ivonne Monteagudo, vicepresidente de Sam's Club México.

Este concepto comercial se convirtió en una opción atractiva de compra no sólo para socios individuales (personas físicas), sino también para negocios como restaurantes, cafeterías, hospitales y las llamadas 'tienditas de la esquina', entre otros.

Si bien no hay datos disponibles sobre los márgenes de ganancia con que opera este tipo de tiendas, se trata del formato más productivo del grupo comercial, es decir, el que tiene más ventas por metro cuadrado. 

"Si vemos las ventas por metro cuadrado de los primeros tres formatos (incluyendo Bodega y Walmart), el primero es Sam's, seguido de Bodega Aurrerá y Walmart; quizá en términos de flujo operativo (EBITDA por sus siglas en inglés) ocurra algo similar",  dijo Paola Sotelo, analista de Monex Casa de Bolsa.

Sam's Club es unos negocios en que más se ha expandido, pues en 2010 se abrieron 10 tiendas y en 2011 un total de 16, marcando un récord anual.

En entrevista con CNNExpansión, Monteagudo consideró que este formato cambió la forma de comprar en México de dos maneras.

Por un lado, los socios individuales aprendieron a comprar por volumen artículos que son de consumo intensivo en el hogar, en los que podían tener un ahorro y donde encontraron que valía la pena pagar la membresía anual. "Además de ir y descubrir esa mercancía única, artículos que no encuentras en otro lado", añadió.

En el caso de los socios de negocio (cafeterías, restaurantes, hospitales y abarroteros en general), Sam's Club también les dio acceso a mejores precios y comprar de una forma más transparente a como lo hacían antes.

"Son 20 años de crecimiento, seguimos viendo mucho potencial, no creemos que se haya agotado el formato, vemos muchas oportunidades para seguir expandiéndolo tanto en ciudades grandes (México, Monterrey y Guadalajara) como de manera regional, y es muy rentable", indicó la responsable de las operaciones de Sam's Club en México.

La presencia del club de precios -cuya competencia son City Club de Soriana y Costco de Comercial Mexicana- está concentrada en las grandes ciudades del país. Al finalizar 2011, un total de 16 unidades se ubicaban en el Estado de México y 9 en el Distrito Federal, seguidas de Monterrey, Guadalajara y Veracruz con aproximadamente 7 en cada caso.

Con mucha cuerda por delante

Apenas 9 de cada 100 hogares en México compran en un club de precios, incluyendo Sam's Club, lo que habla de la oportunidad de crecimiento que tiene este formato de tienda.

"Creemos que hay mucho potencial, incluidos poblados pequeños, hemos ido bajando el número de personal necesario para abrir un club en sitios con alrededor de 100,000 habitantes como son los casos de Iguala, La Piedad y Cozumel", dijo la vicepresidente de Sam's Club México.

Aunque declinó revelar el número de socios individuales con que cuenta la compañía, a través de sus 124 tiendas Sam's Club está presente en 72 ciudades de todos los estados de la República Mexicana.

Como parte de la extensión de su negocio y de la estrategia de aumentar el desplazamiento de mercancías, el año pasado Walmart de México y Centroamérica implementó la venta a domicilio, servicio que ha alcanzado cobertura nacional, además de las oficinas virtuales. "La página de internet permite hacer pedidos desde cualquier tienda Sam's del país, es algo que está creciendo mucho conforme la gente se acostumbra", explicó la ejecutiva.

"Hay casos de gente que lleva 20 años con Sam's y sigue siendo leal, los ahorros son importantes, pero lo que más hace leal a la gente son las novedades en la mercancía", explicó.

En el caso particular del socio de negocio, es el más demandante en precio y conoce los precios de diferentes negocios.

Las grandes cadenas de autoservicios operan un total de 187 clubes de precios en México, de los cuáles 66% corresponde a Sam's Club, 17.1% a Costco y 16.6% a Soriana. En el 2010 el primero reportó ventas por aproximadamente 75,934 millones de pesos, 36% más que todo lo facturado por Controladora Comercial Mexicana.

Trasladan 'receta' hacia el sur

A diferencia de México, Walmart opera clubes de precio bajo la marca ClubCo en Centroamérica (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua). Sin embargo, la compañía ha trasladado el expertise de Sam's hacia las tiendas de esa región.

"La parte de Centroamérica se maneja separada, pero ahora que formamos parte de una misma empresa, se ha acelerado el tema de compartir tanto talento como buenas prácticas", dijo la ejecutiva.

Hacia futuro, Sam's Club enfrenta retos como crecer por lo menos igual que el resto de los formatos de Walmart y aumentar la rentabilidad en línea con las metas anuales. 

"A ver si algún día somos el número dos en la contribución de ventas, el principal reto es el seguir creciendo", añadió Monteagudo.

Walmart de México y Centroamérica (la empresa número 3 de 'Las 500' de Expansión) es una compañía dedicada al sector comercio que opera en seis países: Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, México y Nicaragua.

Cuenta con una amplia variedad de formatos, que incluye tiendas de descuento (Bodega Aurrera Express, Despensas Familiares y Pali), supermercados (Superama, Paiz, Despensa de Don Juan, La Unión y Mas x Menos), bodegas (Bodega Aurrera, Mi Bodega Aurrera y Maxi Bodega), hipermercados (Walmart), clubes de precios con membresías (Sam's Club y ClubCo), tiendas de ropa (Suburbia) y restaurantes (Vips, El Portón y Ragazzi), que al 31 de diciembre pasado sumaban 2,709 unidades.


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