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Columna invitada

Estrategia global, clave para Pymes

Los planes de expansión internacional son prioridad para las medianas empresas, señala Luis López; 86% de las firmas que incursionan en otros mercados lo hacen mediante vendedores y distribuidores.

Por: Luis López* |
Martes, 06 de noviembre de 2012 a las 06:00
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) —

La mayor competencia local ha inspirado a empresas medianas no públicas de diferentes países a buscar expandirse más allá de su región; por ello, cada vez más las empresas medianas con sede en América están familiarizadas con los mercados extranjeros.

La búsqueda de oportunidades de expansión global ha sido una tarea constante de los líderes de estas empresas.

De acuerdo a la encuesta Empresas Medianas Multinacionales de América de KPMG, realizada a empresas medianas de América con sede en Canadá, Estados Unidos, Brasil y México, los ingresos obtenidos por operaciones y clientes en el extranjero representan en promedio 35% de sus ventas, y la proporción aumentará 34% en los próximos cinco años.

Para las empresas medianas con sede en México, estos ingresos representan en promedio 23% con una expectativa de crecimiento de hasta 26% en cinco años.

Para muestra, algunas respuestas clave de la encuesta:

Entre las empresas medianas que participan en los mercados mundiales, ¿cuál es el porcentaje promedio de sus ingresos actuales que provienen de operaciones y clientes extranjeros?

Fuente: Encuesta de expansión global KPMG, 2012.

Entre las empresas medianas que esperan aumentar sus ingresos provenientes del extranjero, ¿cuál es el promedio de incremento esperado en los próximos cinco años?

Fuente: Encuesta de expansión global KPMG, 2012.

Los resultados revelan que contar con un negocio consolidado en el mercado local es una condicionante para la expansión global. Esto no sólo puede aportar los recursos económicos para iniciar las operaciones internacionales, también libera tiempo y atención de los encargados de la gestión, que pueden concentrarse en impulsar nuevos mercados y atraer socios potenciales del extranjero.

En México, los líderes de las empresas medianas optan por una estrategia de fortalecimiento de presencia global a través de medios indirectos. 86% de los encuestados manifestaron apoyarse en distribuidores o vendedores fuera del país. Asimismo, más de la mitad tienen relaciones o instalaciones físicas en dos, tres, cuatro o hasta cinco mercados extranjeros. Estos resultados indican que los líderes de las empresas medianas se sienten cómodos operando en países extranjeros.

De acuerdo a los resultados de la encuesta, 51% de las empresas medianas mexicanas no tiene empleados en el extranjero. Esto quizá no sorprenda ante los niveles de costos de mano de obra del país, sin embargo, se pueden considerar oportunidades de un mayor entendimiento de mercado y de comunicación abierta y constante,.

Las empresas medianas con sede en México respondieron que en los últimos dos años lograron sus objetivos de expansión en un 47%. Un número que pareciera bajo en comparación con las necesidades de crecimiento, sin embargo sólo 46% de los líderes de las empresas medianas manifestaron estar concentrados en los planes de expansión global, y 49% incluye en su estrategia de crecimiento a los planes de expansión global.

Los líderes de las empresas medianas pueden mejorar las probabilidades de que se cumplan los objetivos de expansión si fomentan la cultura hacia la orientación global y comunican una clara visión de expansión en toda la organización. Dichos planes deben estar sustentados por una estrategia bien definida que permita monitorear y medir los avances así como cambiar el rumbo cuando sea requerido.

La tendencia general es clara: la expansión global es una opción viable de crecimiento para las compañías medianas ante la intensificación de la competencia local y la incertidumbre económica. Existen muchos factores en juego, pero las señales son positivas gracias a los beneficios que se pueden obtener. Las empresas que no tomen en cuenta los mercados globales corren el riesgo de perder terreno ante sus competidores que a su vez ganan nuevos mercados. ¿Por qué esperar?

*El autor es Socio a Cargo del segmento de Empresas Medianas de KPMG en México


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